お客さんが警戒心を抱く理由は、人それぞれのポイントによって異なります。
例えば、お客さんAは、「自分をうまいこと言いくるめて、商品を無理に購入させようとするのではないか」と警戒しているかもしれません。
また、お客さんBは、「聞いたこともない会社の人だけど、この会社の商品は問題ないのだろうか」と不安を抱いているかもしれません。

重要なのが、相手が警戒心を抱く最大の理由が何なのかを把握し、それを突き止めることが営業のコツなのです。
お客さんAのように、「無理やり商品を買わされるのでは」という思いが伝わってきたら、営業マンは、お客さんの不安な気持ちもよく理解できていることを伝えましょう。

もう1つの営業のコツは、商品のデメリットをあえて説明するのです。
商品のメリットばかり説明するのでなく、デメリットも告げることによって、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えて、警戒心も取り除くことができるのです。


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